融資租賃行業(yè)作為連接實(shí)體經(jīng)濟(jì)與金融資本的重要橋梁，近年來(lái)在中國(guó)持續(xù)快速發(fā)展。上海作為國(guó)際金融中心，融資租賃企業(yè)高度集聚，對(duì)高端專業(yè)人才的需求日益迫切?？蛻艚?jīng)理作為融資租賃公司的核心業(yè)務(wù)崗位，其招聘質(zhì)量直接關(guān)系企業(yè)的業(yè)務(wù)拓展與風(fēng)險(xiǎn)控制能力。本文將通過(guò)一家上海獵頭公司的真實(shí)服務(wù)案例，深入解析融資租賃客戶經(jīng)理招聘的挑戰(zhàn)、策略與價(jià)值。
近年來(lái)，中國(guó)融資租賃行業(yè)規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)，業(yè)務(wù)范圍從傳統(tǒng)的大型設(shè)備、航空船舶擴(kuò)展至新能源、醫(yī)療設(shè)備、創(chuàng)新科技等多個(gè)領(lǐng)域。隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇和監(jiān)管環(huán)境變化，企業(yè)對(duì)客戶經(jīng)理的要求也水漲船高——不僅需要熟悉金融產(chǎn)品與風(fēng)控流程，還需具備行業(yè)專業(yè)知識(shí)、客戶資源整合能力以及創(chuàng)新業(yè)務(wù)開拓意識(shí)。
某融資租賃公司因業(yè)務(wù)擴(kuò)張需要，計(jì)劃在上海地區(qū)招聘3名**客戶經(jīng)理，要求候選人具備5年以上融資租賃或銀行對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，熟悉高端裝備制造或新能源領(lǐng)域，擁有穩(wěn)定的客戶資源。企業(yè)自行招聘兩個(gè)月，收到簡(jiǎn)歷200余份，但經(jīng)過(guò)面試后，發(fā)現(xiàn)多數(shù)候選人要么缺乏行業(yè)深耕經(jīng)驗(yàn)，要么資源質(zhì)量不高，始終未能找到合適人選。于是，企業(yè)決定委托專業(yè)獵頭機(jī)構(gòu)——玨佳獵頭公司開展定向?qū)ぴL。
玨佳獵頭公司長(zhǎng)期專注于金融領(lǐng)域高端人才尋訪，在融資租賃板塊已有超過(guò)50個(gè)成功案例。接到委托后，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)并未立即開始簡(jiǎn)歷搜索，而是進(jìn)行了三輪深度分析：
崗位深度解碼：與企業(yè)管理層、業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行多次溝通，明確崗位的核心績(jī)效目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作方式、企業(yè)文化特質(zhì)等隱性要求。發(fā)現(xiàn)該崗位實(shí)際需要的是“資源型+技術(shù)型”復(fù)合人才，既要能帶來(lái)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，又要能獨(dú)立完成復(fù)雜交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。
行業(yè)人才地圖繪制：項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)梳理了上海及周邊地區(qū)主要融資租賃公司、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)部門、相關(guān)產(chǎn)業(yè)公司供應(yīng)鏈金融板塊的人才分布，定位了20余家目標(biāo)公司和60余位潛在候選人。
競(jìng)爭(zhēng)力分析：對(duì)比委托企業(yè)與市場(chǎng)上同類崗位的薪酬結(jié)構(gòu)、發(fā)展空間、工作模式等要素，識(shí)別企業(yè)的真實(shí)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與潛在短板，為后續(xù)溝通提供策略依據(jù)。
在具體尋訪中，玨佳團(tuán)隊(duì)遇到了幾個(gè)典型難題：
難題一：優(yōu)質(zhì)人才流動(dòng)意愿低
上海地區(qū)優(yōu)秀的融資租賃客戶經(jīng)理大多已在頭部企業(yè)站穩(wěn)腳跟，年薪普遍在60萬(wàn)元以上，且持有可觀績(jī)效獎(jiǎng)金，離職意愿較低。玨佳獵頭顧問(wèn)沒有采用簡(jiǎn)單的“挖角”策略，而是深入分析目標(biāo)人群的職業(yè)痛點(diǎn)：許多**客戶經(jīng)理在原有平臺(tái)面臨職業(yè)天花板、業(yè)務(wù)模式僵化或內(nèi)部晉升通道受阻等問(wèn)題。
案例細(xì)節(jié)：一位在知名租賃公司任職8年的某先生，年收入超過(guò)80萬(wàn)，*初對(duì)機(jī)會(huì)不感興趣。玨佳顧問(wèn)通過(guò)多次溝通，了解到他對(duì)新能源領(lǐng)域融資創(chuàng)新有濃厚興趣，而原公司主要集中于傳統(tǒng)板塊。顧問(wèn)向客戶企業(yè)爭(zhēng)取了“新能源業(yè)務(wù)孵化小組負(fù)責(zé)人”的潛在發(fā)展機(jī)會(huì)，*終成功激發(fā)該候選人的轉(zhuǎn)型意愿。
難題二：候選人資源質(zhì)量驗(yàn)證
客戶*關(guān)心的候選人資源質(zhì)量，恰恰是*難驗(yàn)證的環(huán)節(jié)。玨佳團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新性地采用“多維度交叉驗(yàn)證法”：
通過(guò)行業(yè)渠道了解候選人在過(guò)往項(xiàng)目中的實(shí)際作用
分析候選人提供的項(xiàng)目案例中的交易結(jié)構(gòu)復(fù)雜度
在面試環(huán)節(jié)設(shè)置情景模擬，要求候選人設(shè)計(jì)特定行業(yè)的融資方案
對(duì)候選人聲稱的客戶資源進(jìn)行分層分類評(píng)估
難題三：薪酬匹配難題
企業(yè)提供的固定薪酬低于市場(chǎng)**水平，但績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)空間較大。如何讓候選人接受這種薪酬結(jié)構(gòu)？玨佳團(tuán)隊(duì)制定了“長(zhǎng)期價(jià)值可視化”溝通策略：不僅展示首年薪酬構(gòu)成，更詳細(xì)分析企業(yè)未來(lái)三年業(yè)務(wù)規(guī)劃、個(gè)人成長(zhǎng)路徑以及潛在項(xiàng)目收益，使候選人能夠全面評(píng)估崗位的長(zhǎng)期回報(bào)。
玨佳獵頭公司為客戶設(shè)計(jì)了四輪面試流程，每輪聚焦不同維度：
第一輪：專業(yè)能力面試——由業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人考察候選人的行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品理解力和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
第二輪：資源與潛力評(píng)估——由區(qū)域總監(jiān)評(píng)估候選人的客戶質(zhì)量、拓展策略和成長(zhǎng)潛力
第三輪：文化匹配度面試——由人力資源負(fù)責(zé)人與企業(yè)高管考察價(jià)值觀契合度
第四輪：情景模擬與方案設(shè)計(jì)——針對(duì)真實(shí)業(yè)務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行實(shí)操性考核
在評(píng)估過(guò)程中，玨佳顧問(wèn)特別注意到一位某女士的獨(dú)特價(jià)值：她雖然來(lái)自產(chǎn)業(yè)方而非傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，但對(duì)特定細(xì)分行業(yè)（高端數(shù)控機(jī)床）有*深理解，且擁有行業(yè)內(nèi)豐富的企業(yè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。盡管她的金融專業(yè)知識(shí)需要提升，但其產(chǎn)業(yè)背景能有效彌補(bǔ)企業(yè)在該領(lǐng)域的認(rèn)知空白。玨佳團(tuán)隊(duì)提供了詳實(shí)的對(duì)比分析報(bào)告，*終推動(dòng)企業(yè)破格錄用了這位“非典型”候選人。
經(jīng)過(guò)兩個(gè)半月的系統(tǒng)尋訪，玨佳獵頭公司成功為企業(yè)推薦了12位候選人，其中5人進(jìn)入*終面試環(huán)節(jié)，3人成功入職，包括：
來(lái)自頭部融資租賃公司的**客戶經(jīng)理，帶來(lái)高端裝備制造領(lǐng)域的成熟資源
來(lái)自商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)部的業(yè)務(wù)骨干，具備嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)控意識(shí)和客戶管理經(jīng)驗(yàn)
來(lái)自產(chǎn)業(yè)方的專業(yè)人士，為企業(yè)切入新細(xì)分領(lǐng)域提供“橋頭堡”
三位候選人入職后6個(gè)月內(nèi)，累計(jì)完成項(xiàng)目投放超過(guò)2億元，其中新能源領(lǐng)域項(xiàng)目占比達(dá)到35%，幫助企業(yè)成功拓展了新的業(yè)務(wù)方向。企業(yè)人力資源總監(jiān)在后續(xù)反饋中特別指出：“獵頭服務(wù)不僅解決了我們的人才缺口，更通過(guò)專業(yè)的人才評(píng)估和市場(chǎng)分析，幫助我們重新定義了崗位標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化了團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)?！?/p>
通過(guò)這一案例，我們可以觀察到融資租賃人才市場(chǎng)的幾個(gè)趨勢(shì)：
人才競(jìng)爭(zhēng)專業(yè)化：簡(jiǎn)單的“高薪挖角”效果日益有限，人才更關(guān)注業(yè)務(wù)前景、專業(yè)成長(zhǎng)平臺(tái)和文化匹配度
跨界人才價(jià)值凸顯：來(lái)自產(chǎn)業(yè)端、科技端的人才正為傳統(tǒng)融資租賃帶來(lái)新的視角和機(jī)會(huì)
獵頭服務(wù)價(jià)值升級(jí)：優(yōu)秀獵頭機(jī)構(gòu)已從“簡(jiǎn)歷篩選者”轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭瞬挪呗灶檰?wèn)”，在人才評(píng)估、市場(chǎng)洞察和組織發(fā)展等方面提供增值服務(wù)
玨佳獵頭公司該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人總結(jié)道：“融資租賃客戶經(jīng)理的招聘，表面上看是尋找‘能帶來(lái)業(yè)務(wù)的人’，本質(zhì)上是在尋找‘能識(shí)別優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)、設(shè)計(jì)合理交易、管理多元風(fēng)險(xiǎn)的專業(yè)人才’。這要求獵頭顧問(wèn)不僅要懂人才市場(chǎng)，更要懂行業(yè)邏輯、業(yè)務(wù)模式和風(fēng)控本質(zhì)?！?/p>
隨著融資租賃行業(yè)向?qū)I(yè)化、細(xì)分化和數(shù)字化方向發(fā)展，客戶經(jīng)理的角色也在持續(xù)演變。未來(lái)，兼具產(chǎn)業(yè)洞察、金融創(chuàng)新和科技應(yīng)用能力的復(fù)合型人才將成為行業(yè)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。專業(yè)獵頭機(jī)構(gòu)需要更深地融入行業(yè)生態(tài)，搭建起人才流動(dòng)與產(chǎn)業(yè)升級(jí)之間的智慧橋梁，這既是挑戰(zhàn)，也是專業(yè)價(jià)值所在。
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