融資租賃行業(yè)作為連接實(shí)體產(chǎn)業(yè)與金融資本的重要橋梁，近年來在中國市場快速發(fā)展。尤其在以上海為代表的經(jīng)濟(jì)金融中心，融資租賃已成為許多企業(yè)設(shè)備更新、技術(shù)升級的關(guān)鍵融資手段。與此同時，行業(yè)內(nèi)對高素質(zhì)客戶經(jīng)理的需求日益增長。作為長期服務(wù)于金融領(lǐng)域的專業(yè)獵頭機(jī)構(gòu)，玨佳獵頭結(jié)合近年來的實(shí)操案例與行業(yè)觀察，深入剖析融資租賃行業(yè)客戶經(jīng)理所需的核心能力，并分享有效的人才篩選策略。
據(jù)相關(guān)行業(yè)報告顯示，中國融資租賃行業(yè)合同余額已突破數(shù)萬億元，雖然增速較前些年有所放緩，但行業(yè)正從粗放式規(guī)模擴(kuò)張向?qū)I(yè)化、精細(xì)化方向轉(zhuǎn)型。尤其在高端裝備制造、**能源、醫(yī)療健康等新興領(lǐng)域，融資租賃展現(xiàn)出強(qiáng)勁的服務(wù)潛力。
在這一轉(zhuǎn)型期，客戶經(jīng)理的角色也從單純的“銷售”轉(zhuǎn)向“行業(yè)解決方案提供者”。某頭部租賃公司高管曾向玨佳獵頭透露：“我們需要的不僅是能拉來業(yè)務(wù)的人，更是能看懂產(chǎn)業(yè)趨勢、把控交易結(jié)構(gòu)、管理資產(chǎn)風(fēng)險的綜合型人才?！?/p>
融資租賃的業(yè)務(wù)具有很強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)屬性。優(yōu)秀的客戶經(jīng)理必須深入理解所負(fù)責(zé)的產(chǎn)業(yè)。
案例：玨佳獵頭曾為某專注于醫(yī)療設(shè)備的融資租賃公司尋訪客戶經(jīng)理。候選人是某女士，她原在一家醫(yī)療器械公司從事銷售工作，對CT、MRI等大型設(shè)備的性能、采購流程、醫(yī)院決策鏈條了如指掌。轉(zhuǎn)行融資租賃后，她能迅速與醫(yī)院設(shè)備科、財務(wù)科及院領(lǐng)導(dǎo)溝通，不僅提供資金方案，還能結(jié)合設(shè)備使用率、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等為醫(yī)院做綜合測算，深受客戶信任。她的成功在于將產(chǎn)業(yè)知識無縫嫁接到金融方案中。
因此，在篩選中，我們不僅關(guān)注候選人的金融從業(yè)背景，更看重其是否有扎實(shí)的“產(chǎn)業(yè)底色”，以及基于產(chǎn)業(yè)知識開拓業(yè)務(wù)的實(shí)戰(zhàn)記錄。對于高端裝備、航空航運(yùn)、新能源等專業(yè)領(lǐng)域，這一點(diǎn)尤為重要。
融資租賃是“融資”與“融物”的結(jié)合，交易結(jié)構(gòu)復(fù)雜?？蛻艚?jīng)理需要具備法律、稅務(wù)、會計、風(fēng)險評估等多方面的知識，能夠?yàn)榭蛻粼O(shè)計定制化的租賃方案。
案例：某先生原是一家商業(yè)銀行對公信貸客戶經(jīng)理，轉(zhuǎn)型進(jìn)入融資租賃后，初期仍習(xí)慣性地提供類信貸產(chǎn)品。直到他系統(tǒng)學(xué)習(xí)了租賃會計準(zhǔn)則、增值稅處理及余值管理知識后，才真正能為客戶設(shè)計出“經(jīng)營性租賃”與“融資性租賃”的比較方案，利用“營改增”后的稅收優(yōu)勢為客戶節(jié)約成本，競爭力大幅提升。
獵頭在評估時，會通過案例面試，要求候選人剖析其過往參與過的復(fù)雜交易結(jié)構(gòu)，觀察其是否真正理解不同方案對客戶財務(wù)報表、現(xiàn)金流及稅務(wù)的影響，而非機(jī)械地推銷標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。
租賃資產(chǎn)的所有權(quán)與使用權(quán)分離，租期長，風(fēng)險貫穿始終。客戶經(jīng)理是風(fēng)險把控的第一道關(guān)口。
“我們吃過虧，”某公司風(fēng)控總監(jiān)坦言，“有的客戶經(jīng)理為了業(yè)績，美化客戶資料，對設(shè)備實(shí)際用途和現(xiàn)金流調(diào)查不深，導(dǎo)致逾期甚至壞賬。”真正的核心客戶經(jīng)理，必須具備“風(fēng)險前置”思維。這包括對承租人所在行業(yè)的景氣度判斷、對其真實(shí)還款來源的穿透式分析，甚至對租賃物本身的技術(shù)迭代風(fēng)險和處置渠道有所了解。
玨佳獵頭在尋訪時，會特別關(guān)注候選人歷史業(yè)績的“質(zhì)量”而非僅僅“數(shù)量”。我們會詢問其經(jīng)辦項目的逾期率、出過何種風(fēng)險問題及如何化解，從中判斷其風(fēng)險意識和誠信品質(zhì)。
融資租賃不是“一錘子買賣”。從營銷獲客、方案談判、簽約放款到租后管理、續(xù)租或殘值處理，客戶經(jīng)理需要協(xié)調(diào)公司內(nèi)部評審、法務(wù)、資產(chǎn)運(yùn)營等多個部門，并維護(hù)長期客戶關(guān)系。
優(yōu)秀的客戶經(jīng)理往往是一個“資源整合者”。他們不僅掌握客戶資源，還可能擁有設(shè)備供應(yīng)商、行業(yè)協(xié)會、二手設(shè)備商等網(wǎng)絡(luò)，能為客戶和公司創(chuàng)造額外價值。例如，幫助客戶處置淘汰設(shè)備，或引入新的設(shè)備供應(yīng)商。
基于以上能力模型，玨佳獵頭在實(shí)操中形成了一套篩選評估方法：
深度畫像，精準(zhǔn)對標(biāo)：不是尋找“通才”，而是根據(jù)客戶公司的細(xì)分市場（如工程機(jī)械、民航、小微設(shè)備）進(jìn)行產(chǎn)業(yè)對標(biāo)。優(yōu)先從目標(biāo)產(chǎn)業(yè)內(nèi)的設(shè)備廠商、代理商或終端用戶企業(yè)中發(fā)現(xiàn)有轉(zhuǎn)型潛力的人才。
結(jié)構(gòu)化行為訪談：運(yùn)用STAR（情境-任務(wù)-行動-結(jié)果）法則，深入追問具體項目案例。例如：“請描述你操作過的*復(fù)雜的一筆租賃交易，你在其中扮演的角色、遇到的挑戰(zhàn)及*終成果。”
專業(yè)能力測試：設(shè)計簡化的模擬案例，考察候選人的方案設(shè)計能力和財務(wù)知識。例如，給定一家擬擴(kuò)充車隊的物流公司基本數(shù)據(jù)，要求其比較不同融資方案的利弊。
背景與口碑核實(shí)：除了常規(guī)的工作履歷核實(shí)，尤其注重向其前同事、合作過的風(fēng)控人員了解其專業(yè)能力、合作精神與合規(guī)意識。
評估潛力與文化適配：融資租賃行業(yè)變化快，我們同樣關(guān)注候選人的學(xué)習(xí)能力、對行業(yè)的熱情，以及其價值觀是否與雇主企業(yè)的文化（如穩(wěn)健型還是進(jìn)取型）相匹配。
隨著數(shù)字化、**金融的發(fā)展，融資租賃行業(yè)對客戶經(jīng)理的能力提出了新要求。例如，如何利用物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)監(jiān)控設(shè)備狀態(tài)以進(jìn)行動態(tài)風(fēng)險管理，如何設(shè)計符合ESG（環(huán)境、社會、治理）要求的**租賃產(chǎn)品等。
對于從業(yè)者而言，構(gòu)建“產(chǎn)業(yè)專家+金融顧問”的復(fù)合型知識體系，樹立全生命周期風(fēng)險管理的思維，并積*擁抱數(shù)字化工具，是構(gòu)筑長期競爭力的關(guān)鍵。對于企業(yè)而言，建立科學(xué)的人才評估體系，并設(shè)計有針對性的培養(yǎng)路徑，才能吸引并留住驅(qū)動業(yè)務(wù)健康發(fā)展的核心客戶經(jīng)理。
結(jié)語
融資租賃行業(yè)客戶經(jīng)理的價值，正從關(guān)系驅(qū)動的“撮合者”向價值驅(qū)動的“專業(yè)服務(wù)者”深刻轉(zhuǎn)變。精準(zhǔn)識別并獲取那些兼具產(chǎn)業(yè)洞見、金融智慧、風(fēng)險意識和資源整合能力的復(fù)合型人才，已成為租賃公司在下一階段競爭中獲得優(yōu)勢的重要戰(zhàn)略。而專業(yè)的獵頭服務(wù)，正是實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略目標(biāo)的高效橋梁。玨佳獵頭將繼續(xù)深耕金融領(lǐng)域，以專業(yè)的視角和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆椒?，為融資租賃行業(yè)的英才與企業(yè)搭建共贏的舞臺。
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