在上海張江高科技園區(qū)，一家初創(chuàng)生物技術(shù)公司的實驗室里，科學家們剛剛完成了一項針對罕見病的新型基因療法的臨床前研究。與此同時，在幾公里外的一棟寫字樓里，一位生物醫(yī)藥業(yè)務發(fā)展總監(jiān)正在評估這項技術(shù)的商業(yè)潛力，籌劃著如何將它從實驗室推向全球市場。
這樣的場景每天都在上海這座中國生物醫(yī)藥創(chuàng)新高地重復上演。隨著上海生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)邁向萬億級規(guī)模，生物醫(yī)藥業(yè)務發(fā)展總監(jiān)的角色正變得前所未有的關(guān)鍵——他們是連接科學創(chuàng)新與商業(yè)價值的橋梁，是決定創(chuàng)新成果能否成功轉(zhuǎn)化的重要樞紐。
上海已明確將生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)作為三大先導產(chǎn)業(yè)之一，形成了從基礎(chǔ)研究、臨床開發(fā)到商業(yè)化的完整產(chǎn)業(yè)鏈。截至2023年底，上海已有超過6000家生物醫(yī)藥企業(yè)，其中創(chuàng)新藥企業(yè)超過1000家，形成了張江、臨港、奉賢等多點開花的產(chǎn)業(yè)布局。
然而，創(chuàng)新成果的商業(yè)化之路并非坦途。行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，中國生物醫(yī)藥行業(yè)面臨“死亡谷”困境：約90%的早期創(chuàng)新項目難以跨越從實驗室到市場的鴻溝。在這個關(guān)鍵節(jié)點，BD總監(jiān)的專業(yè)能力往往決定著一個創(chuàng)新項目的生死存亡。
“優(yōu)秀的BD總監(jiān)不僅要懂科學，更要懂商業(yè)、懂市場、懂戰(zhàn)略?！币晃辉诳鐕幤蠛捅就羷?chuàng)新藥企都有豐富經(jīng)驗的BD總監(jiān)某女士表示，“我們需要在科學價值與商業(yè)價值之間找到平衡點，這需要多維度的專業(yè)能力。”
上海生物醫(yī)藥BD總監(jiān)的能力模型正在發(fā)生深刻演變。傳統(tǒng)的BD工作側(cè)重于交易執(zhí)行，而今天的BD總監(jiān)需要具備更全面的能力結(jié)構(gòu)。
科學理解力是基礎(chǔ)。一位不愿具名的**獵頭顧問透露：“我們通過玨佳獵頭公司尋找BD總監(jiān)時，首要考察的是候選人的科學素養(yǎng)。他們需要能夠與科學家深度對話，理解技術(shù)的創(chuàng)新點和局限性，這是所有商業(yè)決策的基礎(chǔ)?！?/p>
商業(yè)敏銳度則是轉(zhuǎn)化科學價值的關(guān)鍵。上海一家專注于腫瘤免疫療法的生物技術(shù)公司的BD總監(jiān)某先生分享了他們的經(jīng)驗：“我們評估一個項目時，會從市場規(guī)模、競爭格局、支付體系、專利布局等多個維度進行綜合分析。*近我們成功將一項CAR-T技術(shù)授權(quán)給歐洲合作伙伴，正是基于對全球細胞治療市場的精準判斷?！?/p>
交易結(jié)構(gòu)設計能力在復雜合作中尤為重要。2023年，上海某生物醫(yī)藥企業(yè)與一家跨國藥企達成了一項總額超過10億美元的合作協(xié)議，其中包含了里程碑付款、銷售分成和聯(lián)合開發(fā)等多種創(chuàng)新條款?！斑@種復雜的交易結(jié)構(gòu)需要BD團隊對知識產(chǎn)權(quán)、法規(guī)政策和商業(yè)邏輯有深入理解?！眳⑴c談判的BD總監(jiān)某女士表示。
早期項目的價值發(fā)現(xiàn)與培育
上海某高校孵化出一項基于人工智能的藥物發(fā)現(xiàn)平臺技術(shù)，盡管在科學上頗具創(chuàng)新性，但在商業(yè)應用上仍不明確。一家本土藥企的BD團隊介入后，通過分析全球同類技術(shù)的商業(yè)路徑，幫助研究團隊明確了技術(shù)定位，*終成功吸引了風險投資，并規(guī)劃了分階段商業(yè)化的路線圖。
跨境技術(shù)授權(quán)與合作的橋梁
隨著中國生物醫(yī)藥創(chuàng)新的國際化，跨境合作日益頻繁。上海某創(chuàng)新藥企的BD總監(jiān)分享了他們的經(jīng)驗：“我們的一項腫瘤抗體藥物在完成Ⅰ期臨床后，通過系統(tǒng)化的數(shù)據(jù)包裝和價值挖掘，成功吸引了多家跨國藥企的關(guān)注。*終我們選擇與一家在腫瘤領(lǐng)域有強大商業(yè)能力的歐洲藥企合作，獲得了可觀的預付款和未來的銷售分成。”
生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建者的角色
上海一位在多家生物醫(yī)藥企業(yè)擔任過BD負責人的**人士指出：“今天的BD工作早已超越了單一交易，更多是構(gòu)建創(chuàng)新生態(tài)。我們需要連接高校、科研院所、初創(chuàng)企業(yè)、投資機構(gòu)、大型藥企和醫(yī)療服務機構(gòu)，形成價值創(chuàng)造的網(wǎng)絡?！?/p>
盡管角色關(guān)鍵，但上海生物醫(yī)藥BD人才仍面臨短缺。行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，上海生物醫(yī)藥行業(yè)對高端BD人才的需求每年增長超過20%，而合格人才的供給遠遠不足。
復合型人才培養(yǎng)周期長是主要瓶頸。一位行業(yè)觀察家指出：“一個成熟的BD總監(jiān)通常需要10年以上的時間培養(yǎng)，需要在研發(fā)、市場、戰(zhàn)略、法律等多個崗位輪崗，目前這樣的人才在上海乃至全國都十分稀缺?！?/p>
估值體系不完善增加了交易難度。上海某生物醫(yī)藥投資機構(gòu)合伙人表示：“對于早期創(chuàng)新項目，特別是前沿技術(shù)，傳統(tǒng)的估值方法往往失效。BD總監(jiān)需要在信息不完全的情況下做出判斷，這對專業(yè)能力提出了很高要求。”
針對這些挑戰(zhàn)，行業(yè)正在形成多種解決方案。一些**企業(yè)通過“導師制”加速年輕BD人才的培養(yǎng)；行業(yè)組織定期舉辦交流活動，分享*佳實踐；部分高校也開始開設生物醫(yī)藥商業(yè)化的專業(yè)課程。
隨著上海加快建設具有全球影響力的生物醫(yī)藥創(chuàng)新高地，BD總監(jiān)的角色將進一步升級。他們不僅是交易執(zhí)行者，更是創(chuàng)新生態(tài)的構(gòu)建者、價值發(fā)現(xiàn)的引領(lǐng)者和資源配置的優(yōu)化者。
上海市政府近期發(fā)布的《上海市加快打造全球生物醫(yī)藥研發(fā)經(jīng)濟和產(chǎn)業(yè)化高地的若干政策措施》明確提出，要“加強技術(shù)轉(zhuǎn)移機構(gòu)和人才隊伍建設”，這為BD專業(yè)人才的發(fā)展提供了政策支持。
未來，隨著上海生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)從“跟跑”向“并跑”甚至“領(lǐng)跑”轉(zhuǎn)變，BD總監(jiān)將在全球創(chuàng)新資源配置中扮演更加重要的角色。他們需要具備全球視野，能夠識別不同市場的機會與風險；需要掌握前沿科技，能夠預判技術(shù)發(fā)展的商業(yè)路徑；更需要具備戰(zhàn)略思維，能夠為企業(yè)乃至產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃長遠藍圖。
在上海這片生物醫(yī)藥創(chuàng)新的熱土上，科學家的智慧創(chuàng)造著改變生命的可能，而BD總監(jiān)的專業(yè)則將這種可能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實價值。他們的工作，正是連接“從0到1”的科學突破與“從1到100”的商業(yè)成功的關(guān)鍵紐帶。隨著更多創(chuàng)新成果從上海走向世界，這群幕后推手的重要性將日益凸顯，成為推動上海生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的核心力量之一。
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